Sany lance sa gamme de pelles pour le marché européen

Pelles sur chenilles Sany

SANY a présenté sa nouvelle gamme de pelles sur chenilles sur le salon Bauma

 

A l’occasion de la Bauma, le constructeur chinois SANY a présenté sa nouvelle gamme de pelles sur chenilles destinées au marché européen. MachineryZone a parlé avec Nicolas Legros, Directeur Commercial France pour la branche travaux publics, pour en savoir plus sur la nouvelle offre de SANY et sa stratégie de commercialisation sur ce segment du marché.

Pourriez-vous nous présenter SANY et sa gamme de produits ?

SANY a été créée en 1989 par Mr. Wengen Liang, actuel président du groupe, avec « 3 de ses meilleurs amis qui souhaitaient tous les quatre profiter de la reforme et de l’ouverture de la Chine vers un monde plus capitaliste. » En 1994 SANY lance la première gamme de pompes a béton, puis en 1998 étend et adapte son savoir faire sur des camions avec des bras de 37 mètres de haut. En 2008 SANY crée ses premières pelles hydrauliques, sur lesquelles ils adaptent des appareils de forages rotatifs, et en 2009 la première pelle excavatrice hybride chinoise. En 2010, un camion grue d’une capacité de levage de 1.000 tonnes.
Pour faire face a la demande croissante constante de l’activité, SANY investi en 2011 200 Millions de dollars américain dans un centre de recherche et développement, et depuis 7% de bénéfices annuels du groupe y sont injectés. En 2012 SANY fait l’acquisition de Putzmeister pour répondre à la très forte demande en béton locale sur leur marche domestique qui pèse alors plus de 80% de la demande mondiale.
Si l’on se concentre sur ce qui nous concerne aujourd’hui, SANY a présenté sa gamme de travaux publics en Europe pour la première fois sur Intermat en 2009, mais c’est vite rendu compte de la particularité du marché Européen. Ils se sont donc consacrer en premier lieu sur le marché Chinois dans un premier temps, pour y être depuis ces 4 dernières années le leader incontesté loin devant tous les acteurs majeurs que tout le monde connaît, puis sur le marche Américain, et donc aujourd’hui en Europe avec une réelle stratégie dont j’ai la charge et l’honneur de mettre en place en France.

Nicolas Legros de Sany

Nicolas Legros, Directeur Commercial France pour la branche TP

Quelles sont les difficultés particulières que rencontre une entreprise chinoise pour s’installer en Europe ?

Nous faisons face sans surprise à une culture Européenne qui à une mauvaise image de la fabrication chinoise et du “made in China”, que ce soit en Europe et surtout en France, d’après ce que je peux constater avec mes confrères Anglais et Allemands. C’est pour cela qu’aujourd’hui, nous essayons de créer un réseau de distribution avec des gens de terrain car nous avons besoin de personnes qui puissent apporter une crédibilité à la marque de par leur expérience et leur connaissance du marché. SANY produit des machines de qualité, dans des infrastructures récentes et nous cherchons des personnes motivées, sur tout sur le territoire français, pour nous aider à relever le challenge de leurs commercialisations.
Pour convaincre sur la qualité de nos machines, SANY propose une garantie de 5 ans ou 10 000 heures pour les pelles que l’on voit ici à Bauma. Cela vise à montrer que nous sommes sûr de notre qualité produit et nous n’avons donc naturellement pas peur de proposer cette garantie exceptionnellement longue.
De plus, nous proposons à qui veut, de tester nos machines de manière a avoir une vraie idée de comparaison avec leurs machines habituelles.

Hier [13 avril 2016], les visiteurs de Bauma ont pu assister à la cérémonie d’arrivée d’un nouveau concessionnaire SANY. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Hier, vous avez assisté à la remise et la signature officielles de l’acte d’engagement coopératif de Monsieur Xavier Lucand de la société Machines XL, qui est située dans la région Rhône-Alpes. Nous allons dans les prochaines mois nous engager avec d’autres partenaires (concessionnaires, distributeurs, points de service), et réfléchissons parallèlement à notre implantation via des agences directes sur les territoires vierges pour démarrer.
L’important pour nous est de couvrir au plus vite le plus de territoires possibles en service après vente.

Pelles sur chenilles Sany

Quelles machines Monsieur Lucand va-t-il proposer à la vente ?

La gamme TP de SANY Europe, c’est à dire pour l’instant, l’ensemble des pelles sur chenilles qui vont de la 1,6t à la 50t. Au fur et à mesure, de nouvelles machines vont arriver d’ici un an sur le marché français et européen telles que des pelles sur roues ou des chargeuses sur pneus.

Quelle a été votre stratégie pour construire le réseau de commercialisation de pelles en France ?

Cela fait six mois que je suis en charge de développer ce réseau, donc cela prend du temps. Nous avons passé beaucoup de temps à nous assurer de notre capacité à distribuer la pièce détachée partout en France et dans chaque pays. Notre stock central Européen, est maintenant prêt, eprouvé, et valorisé à hauteur de 2M€ depuis le mois de janvier, date a laquelle nous avons réellement entamé nos discussions de partenariat avec les professionnels qui ont accepté de nous recevoir. Ces discussions sont toujours en cours, et grâce à la Bauma des nouvelles viennent de s’ouvrir.

Quels sont les autres pays prioritaires pour SANY ?

Les pays européens que nous ciblons sont l’Angleterre et l’Allemagne. Nous sommes bien sûr toujours à l’écoute s’il y a d’autres pays ouverts, comme ce fut le cas pour la Belgique, l’Autriche, le Danemark ou la Finlande.

Kettenbagger 36 Tonnen

Quel bilan dressez-vous de la Bauma ?

La Bauma nous a permis d’avoir beaucoup de contacts sur le salon, mais aussi et surtout de mieux percevoir l’accueil des professionnels du TP. De comprendre encore mieux leurs attentes et craintes. Cette première édition pour nous de la Bauma s’est avérée excellente et très enrichissante, elle a même dépassée nos attentes.

Quelles sont les nouveautés présentées sur le salon?

Nous présentons de nouvelles pelles sur chenilles TierIV final de la 21 t à la 50 t. Nous avons développé la mini-pelle 5t avec déport arrière réduit qu’on appelle zero tail et déport de pied de flèche pour le marché européen. Ces configurations sont totalement dédiées au marché Europeen, ce qui prouve bien la réelle volonté du groupe à devenir un acteur sérieux pour les années à venir.

 

Xavier Lucand, Président de Machines XL

Xavier Lucand, Président de Machines XL

 

Découvrez ci-dessous le témoignage de Xavier Lucand, Président de la société Machines XL, nouveau concessionnaire en charge de la distribution des pelles SANY – le premier d’un réseau de distributeurs que SANY a le challenge de créer dans les mois prochains.

Pourriez-vous nous parler de votre nouveau contrat de distribution avec SANY ?
Nicolas Legros m’a approché directement car je venais de créer mon entreprise pour vendre de l’occasion récente pour les clients que j’ai déjà. Il m’a demandé de venir avec lui dans l’aventure pour distribuer la marque SANY car ce sont de bons produits avec beaucoup d’ambition, et cela pouvait donc convenir à mon entreprise.

Connaissiez-vous la marque SANY auparavant ?
Avant de me décider, je suis allé voir le matériel parce que je suis quelqu’un du métier depuis longtemps. J’ai essayé, j’ai regardé comment les machines étaient construites, quels organes étaient montés. Après cette vérification, j’ai constaté que c’était des organes communs à beaucoup de marques très connues avec une fiabilité reconnue, alors je me suis dit : Allons-y, lançons-nous dans l’aventure!
Pour le moment, je distribue les pelles sur chenilles, et quand la gamme va continuer à s’étoffer, je rajouterai les nouvelles machines à mon panel.

Quelle est votre stratégie pour commercialiser les machines SANY?
Je vais m’occuper de la commercialisation moi-même. Je me suis rapproché d’entreprises indépendantes spécialisées dans la mécanique pour engins de chantiers. Il s’agit de la société Codumat basée à Mâcon, la société SMD pour la grande périphérie lyonnaise ainsi que la société ASDTP à Thônes en Haute Savoie. Je vais créer un contrat de partenariat avec chacune d’entre elles et je vais ensuite les faire former par les techniciens SANY pour qu’elles aient l’expertise complète des matériels parce que je souhaite vraiment apporter un service de qualité.

Je vais ensuite essayer de trouver d’autres techniciens pour avoir un service de proximité à l’image des concessions agricoles avec leurs clients… un ou deux mécaniciens selon le potentiel du marché et sur les différents départements que je couvre (Rhône Alpes, Bourgogne et Franche Comté). De même, pour la gestion des pièces détachées, je vais faire l’intermédiaire entre mes techniciens et SANY puisque les pièces sont basées en Allemagne. Le délai standard pour recevoir les pièces est de 48h, mais nous pouvons les recevoir sous 24h comme n’importe quel autre constructeur.

  • Le stand de Sany au salon Bauma

Edouard Ducroo

Community Manager pour le compte de la société MB Diffusion, je m'occupe du blog du site MachineryZone. J'y traite tous les sujets relatifs au monde du BTP; des informations sur les machines aux informations sur les constructeurs en passant par les actualités sur les différents salons organisés dans le secteur du BTP.